保険営業の営業ノルマの設定と上司との情報共有の業務レポート
2026年10月19日更新
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この職業の人の実施率
83%
重要度（5段階の平均）
2.6
この職業の就業者
約155,683人
業主・自営の割合
2%
この業務のカード
4枚
集めた不満
13件
実施率は、この職業で働く人に聞いて「この職業で行われている」と答えた人の割合、重要度はそう答えた人がこの業務の重要さを1（重要でない）〜5（きわめて重要）で答えた平均です（3＝重要・4＝とても重要）。どちらも job tag（職業情報提供サイト）の値で、就業者・業主の割合は国勢調査の値です（地図の凡例の出典）。集めた不満は、SNSやアプリのレビューなどから集めて運営者が不満と確かめた投稿と回答の数で、カードのリアルな声とまだカードになっていないものを合わせています（地図の家に出す不満の件数と同じ数え方で、原文を載せない投稿も数えています）。カードと不満の数はいまの値で、版には入れません。
この業務のカード（4枚）は、最後のページ「出典・カード・版」にあります
要約
この業務レポートで見つかったこと
5つの補えていない領域
- 付け入る隙がある4
- 埋まっている1
評論をカードにしたもの 4枚
損保の代理店
124,024店
前年度から11.5%減
2025年度末。2001年度末は342,191店。2024年度から減りが速まった
出典 ［4］日本損害保険協会「代理店実在数の推移」（2026-08-07 更新）
生保の営業職員
241,507人
2024年度末。2020年度末は248,601人。退職と新規の登録がほぼ同じ数で入れ替わる
出典 ［7］生命保険協会「生命保険の動向 2025年版」 ／ ［20］第一生命経済研究所「生命保険営業職員チャネルは本当に衰退しているのか？」（2026-03-17）
損保の代理店手数料の決まり方
保険料×手数料率×ポイント
ポイントは規模・増収率・収益性・業務品質の点の合計で、規模と増収の比重が高い。2003年4月から各社が導入
出典 ［2］金融庁「損害保険業の構造的課題と競争のあり方に関する有識者会議」第2回 事務局説明資料（2024-04-25）
目標の決め方（2026-10-13 の要請）
双方の合意が前提
金融庁と国交省が損保協会に求めた。代理店の品質の向上は、保険会社の営業支社と社員の業績評価に反映する
出典 ［1］金融庁・国土交通省「損害保険業界の信頼回復に向けた取組の適切な運用について（要請）」（2026-10-13）
図1移り変わり
損害保険の代理店数の推移(年度末)
損害保険会社の代理店(年度末の実在数)・2025年度末
単位：店
損害保険の代理店の年度末の実在数。2016年度から2025年度まで10年の推移で、2025年度に減りが大きくなった。
＋ 表で見る－ 表を閉じる（単位：店）
| 店 | |
|---|---|
| 2016年度 | 196,043 |
| 2017年度 | 186,733 |
| 2018年度 | 180,319 |
| 2019年度 | 172,191 |
| 2020年度 | 165,185 |
| 2021年度 | 160,463 |
| 2022年度 | 156,152 |
| 2023年度 | 150,652 |
| 2024年度 | 140,138 |
| 2025年度 | 124,024 |
出典 「代理店数、扱保険料及び募集従事者数の推移(日本損害保険協会)」をもとに運営者が作成
図2移り変わり
生命保険会社の登録営業職員数の移り変わり（年度末）
生命保険協会加盟の生命保険会社の年度末の登録営業職員・2024年度末
単位：名
生命保険協会に加盟する生命保険会社の年度末の登録営業職員の数。2020年度末から2024年度末まで。
＋ 表で見る－ 表を閉じる（単位：名）
| 名 | |
|---|---|
| 2020年度末 | 248,601 |
| 2021年度末 | 242,947 |
| 2022年度末 | 247,081 |
| 2023年度末 | 240,903 |
| 2024年度末 | 241,507 |
出典 「生命保険の動向 2025年版（生命保険協会）」をもとに運営者が作成
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業務レポートを買う流れを見る大手と担い手で補えていない領域5
どの社も担っていないか、1社の弱みをほかの社が補っていない領域です。題を押すと、その領域のページに移ります。
| # | 補えていない領域 | 結果 | 保険会社の道具 | 生保の端末 | hokan | 汎用の SFA | 業界の評価 | カード |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 01 | 保険会社と代理店の目標（取引件数・増収）の合意と、話し合いの経過の記録 | 付け入る隙がある | 1枚 | |||||
| 02 | 乗合の代理店が保険会社ごとの手数料ポイントの条件を店と募集人の目標に落とす部分 | 付け入る隙がある | 1枚 | |||||
| 03 | 副業の小さな代理店が業務品質評価を規模に見合った形で満たす部分 | 付け入る隙がある | 1枚 | |||||
| 04 | 生保の営業所長が営業職員に挙績の目標を割り振り、見込みと活動を共有する部分 | 埋まっている | 1枚 | |||||
| 05 | 保険会社が絞った照会を、乗合の代理店の本部が募集人に答える部分 | 付け入る隙がある | 1枚 |
- 担っている
- 一部だけ・弱い
- 担っていない
- マスにさわると、強み・弱みのどこから読んだかが出ます
- 運営者が調べた時点の資料から読んだ判断です（「担っていない」は、調べた資料で担っていると読めなかったもの）
作業工程7
この業務の流れと、工程ごとのつまずきです。
関わる大手と担い手5
この業務に関わる大手と担い手が受け持つ役割と、強み・弱みです。
01担い手
保険会社の代理店システムと評価の道具（三井住友海上・損保ジャパン ほか）
保険会社が自社の代理店に配る代理店システムと、担当社員が代理店を評価し対話する道具
強み
- 契約と事故の情報がそのまま入り、成績と販売計画を代理店主が見られる（三井住友海上の MS1 Brain・2020年2月稼働）
- 損保ジャパンは約3万の委託代理店の業務品質を生成AIで一次判定し（2025年12月）、社員が代理店と話す筋書きの素案を作る機能を足した（2026年7月）
- 代理店の管理・指導・監督は保険会社の義務で、担当社員が全国の代理店に付いている
弱み
- 自社の契約だけを見せ、乗合の代理店の目標は保険会社ごとに分かれる
- 対話の道具は保険会社の社員の側にあり、代理店主の側に話し合いの経過が残らない
- 目標の決め方と品質の評価の運用に会社ごとの濃淡があり、国が改善の要る事例を確かめた（2026年10月）
02担い手
生保会社の営業職員の端末（明治安田生命・住友生命・日本生命 ほか）
生保会社が営業職員と営業所長に配る営業支援の端末と、目標・活動・指導の仕組み
強み
- 明治安田は2024年10月から営業職員約3万6千人に新しい端末を配った
- 住友生命は AI のロールプレイを2024年4月から運用し、2025年12月に強化した
- 日本生命は2022年度に、販売件数が中心の評価に担当の客の数と契約後の訪問を足した（営業職員約5万人）
弱み
- 自社の職員だけに配られ、外から入る道が無い
- 所長が目標を割り振り話し合う場面の機能は公開の資料に出てこない
- 退職と新規の登録がほぼ同じで、目標の決め方の説明が毎年新しい人に繰り返される
03担い手
hokan（株式会社hokan）
乗合の代理店向けのクラウドの代理店システム（顧客・契約・対応の一元管理、予算（目標）管理、募集人の資格と研修の管理）
強み
- 2025年12月から、募集人・拠点ごとに年・四半期・月の件数・保険料・手数料の目標を置き、保険会社別に日次で予実と前年比を見せる
- 三井住友海上と AI の自己点検の対話支援の道具を作った（2026年6月）。生保の乗合代理店の業務品質評価の認定124社のうち32社が利用者（2026年5月発表）
- 大手の乗合代理店と保険会社の両方に入っている（豊通保険パートナーズ・2026年6月）
弱み
- 料金が公開されていない
- 目標と日々の活動を結ぶ機能はまだ予定
- 保険会社の担当社員との目標の話し合いの記録の機能は公開の資料に出てこない
04担い手
汎用の営業支援の道具（Salesforce・kintone・Mazrica）
料金を公開する汎用の営業支援・業務アプリで、目標と予実のダッシュボードを持つ
強み
- 料金が公開されている（kintone は1人の月額1,000〜3,000円・10人から）
- ダッシュボードと報告の機能が標準で付く
- Salesforce は保険業法への対応と営業の成果の両立を保険代理店に売り込む（2026年4月のウェビナー）
弱み
- 保険会社の契約データを取り込む説明が無い
- 国内の保険代理店の導入例が公式の頁に少ない
- 10人からの契約が多く、数人の代理店には重い
05担い手
業界の評価の仕組み（日本損害保険協会の代理店業務品質評価・生命保険協会の乗合代理店業務品質評価）
業界共通の物差しで、代理店の業務品質を自己点検・評価する仕組み
強み
- 損保は2025年度のトライアルを経て2026年度に本運用、生保は2022年4月から始まり認定124社（2026年3月）
- 行政が運用を見ている（2026年10月の要請）
- 評価の指針と自己点検チェックシートが公開され、どの代理店も同じ項目で点検できる
弱み
- 品質の評価で、目標や数の決め方は項目に無い
- 生保の営業所長と専属の営業職員は対象外
- 損保では規模と業務の特性を踏まえない一律の運用が問題にされ、チェックシートの設問と水準の確かめを求められた
よくある質問
- 保険営業の営業ノルマの設定と上司との情報共有で、大手が補えていない領域はありますか？
- 保険会社と代理店の目標（取引件数・増収）の合意と、話し合いの経過の記録（付け入る隙がある）
- 乗合の代理店が保険会社ごとの手数料ポイントの条件を店と募集人の目標に落とす部分（付け入る隙がある）
- 副業の小さな代理店が業務品質評価を規模に見合った形で満たす部分（付け入る隙がある）
- 生保の営業所長が営業職員に挙績の目標を割り振り、見込みと活動を共有する部分（埋まっている）
- 保険会社が絞った照会を、乗合の代理店の本部が募集人に答える部分（付け入る隙がある）
- 保険営業の営業ノルマの設定と上司との情報共有では、どの工程でつまずきますか？
- 「年度の目標を受け取る」：損保では目標の示し方に会社ごとの濃淡があり、十分な対話なく委託契約の解除を示唆されたという代理店の声を受けて、2026年10月に国が双方の合意を前提にするよう求めた
- 「店と人に割り振る」：保険会社ごとの代理店システムは自社の分だけを見せるので、乗合の店は条件と実績を表計算で並べ直す
- 「見込みと活動を共有する」：同じ見込みや目標を何度も書き出して出す手間と、端末と紙・表計算の二重の記録
- この業務レポートは、何をもとに書いていますか？
- 出典に挙げた資料40件（公的な統計・各社が公開している資料など）をもとに、運営者が調べた時点の資料から判断しています。この業務でSNSやアプリのレビューなどから集めた不満は、いま13件です（業務レポートを書いたあとに集めたものも含みます）。2026年10月19日に更新しました。
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